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Agencia de Compras en la Red

  Muchos empresarios necesitarían comprar a través de la Red, pero a menudo se enfrentan con tres barreras: la informática, la idiomática (el idioma inglés) y la "internética" (dificultad de uso de la Internet y algunos buscadores). Quien pueda superar estas barreras tiene acceso a un negocio redondo: comprar para terceros.

 Todo el mundo está tratando de vender en la Red, y muchos ya están tratando de venderles a los que tratan de vender : listados de direcciones de email, diseño de sitios, registración automática en buscadores, servicios de hosting, etc.

Pero de lo que no se habla tanto es de la problemática de COMPRAR en la Red, que es la tarea de una buena Agencia de Compras.

Este cibernegocio es uno de los más rentables que pueden encararse en la INTERNET, ya que es obvio que pueden recibirse jugosas comisiones por ambas partes. Sin embargo, no es tan sencillo como parece.

Habiendo encarado esta tarea por cuenta de varias empresas de diferentes rubros, puedo establecer los principios generales del funcionamiento de una buena Agencia de Compras.

En principio, parece más sencillo comprar que vender. Aunque no siempre es así. Porqué ? Hay varias razones:

1) No siempre hay una traducción clara del idioma local al del posible proveedor. Esto obliga a una búsqueda muy detallada del tema en cuestión, a pedir catálogos y bajar páginas, a preguntar y a equivocarse. Por ejemplo, estoy buscando cortes de cerdo en el exterior. Y resulta que el cerdo se lo corta diferentemente en casi todos los países. ¿Como explico al vendedor de un frigorífico en la China como es el corte que preciso ("pechito con manta") ? Le mando fotos y no es suficiente. Hasta que no tengamos realidad virtual y los carniceros de ambas partes corten juntos un cerdo, la cosa no será fácil. ¿Usar Autocad para definir los cortes ? No lo descarto, pero por ahora, es tirar margaritas a los chanchos, justamente.

2) Las comunicaciones por email son muy impersonales, y a nadie le molesta demasiado dejar un mail sin responder. Es asi que muchas negociaciones mueren en la mitad, sin que la parte más interesada sepa que pasó con la otra. En ocasiones la parte vendedora no era auténtica, sino que se trataba de un intermediario de cuarto orden que decidió atender otro negocio más lucrativo.

3) El email se llena de correo basura. Cada vez que uno pone un anuncio gratuito en algún lado, ingresa en alguna lista de correo de esas que se venden y revenden mil veces. Y no pararán jamás de enviarle propaganda de cualquier porquería que ande ofreciéndose por el ciberespacio.

4) Al email se lo respeta menos que al correo convencional. Los vendedores reciben muchos pedidos de gente poco interesada en comprar, que pregunta mucho porque el email es gratis. También la competencia pregunta por email para estudiar el mercado escudada en el anonimato.

Una de las soluciones que encontré es darle a la oferta de compra la forma de una página web. De ese modo puedo detallarla en forma completa sin tener que repetir información. Y utilizo las herramientas convencionales de Internet Marketing para promocionarla : registración en 400 buscadores, mailing, etc. Para contrarrestar el bajo porcentaje de negociaciones que llegan a feliz término, he multiplicado el número de contactos, y presto mucha atención a establecer una buena relación con todos mis contactos electrónicos. Respeto sus estilos de escritura, su terminología y sus preferencias. Mail ? Teléfono ? Fax ? Ceremoniosos ? Parcos ? A todos hay que poder adaptarse.

Para personalizar mis pedidos siempre incluyo un link a mi home page y estoy pensando seriamente en incluir mi foto en mis emails. Al menos la primera vez.

Es imprescindible adquirir conocimientos sobre el material sobre el que se comercia. Así sea una tarea que se realiza por única vez, hay que mostrar solidez. Sinó, a uno lo confunden con un oportunista y no le dan demasiada importancia.

Por último, para evitar los malosentendidos y suspicacias establezco claramente las reglas de juego al empezar : "yo cobro así". Puede ser por trabajo global, por comisión al vendedor, por comisión al vendedor, etc. O todo a la vez. Pero nunca pedir comisión a una parte a espaldas de la otra.

Una Agencia de Compras Virtual como la que describo en este artículo podría mejorar mucho la competitividad de las empresas argentinas, disminuyendo sus costos. Es cuestión de armarla con un poco de infraestructura y otro poco de publicidad. ¿Quien compra la idea?

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Este parecía ser un negocio redondo, y se confirmó cuando Vanessa Kolodziuk lanzó Comunia, apoyada por Adventure Global Partners (sociedad del grupo Hicks y CMGI, de Andover, Massachussetts). Me pareció que le iba a ir bárbaro. Incluso habló en FirstTuesday Buenos Aires presentando su proyecto a esa comunidad de ciberemprendedores-prestadores de servicios-inversores y tuvo una excelente acogida. Un poco simplista e ingenuo su planteo, pero atractivo. Poco después www.Agrupate.com se lanzó con la misma propuesta de compras comunitarias en una gran campaña televisiva, donde una prostituta negocia descuentos por cantidad con un grupo de jóvenes amigos y el padre del dueño de casa...

 Por lo que se encuentra en la red, pareciera que las compras comunitarias son un negocio de la gente de bajos recursos. Se sacrifica conveniencia, rapidez, marca y capacidad de elección en pos de una rebaja de precio. El problema con la gente de bajos recursos es que gastan poco, y además, no gastan por Internet...

No digo que no sea bueno asociarse para reducir costos, pero hacen falta bastantes cosas más para generar verdadero valor. Por ejemplo, varios turistas podrían contratar ventajosamente hotelería si previamente conforman una comunidad con intereses y gustos afines, coincidiendo en la asistencia a un evento o en recorrer un circuito de turismo de aventura.

 Están los sitios de compra comunitaria como Comunia y Agrupate apuntando a esa generación de valor?

 A mediados de 2000, en plena debacle del NASDAQ y acompañando a www.boo.com y a otros  elefantes que se caían ruidosamente, www.Comunia.com empezó a tener graves dificultades financieras. Por unos cuantos días desapareció silenciosamente del ciberespacio. Ni un saludo de despedida, ni un cartelito que dijera "en destrucción", ni un link a alguien que quisiera aprovechar las miles de visitas diarias que tenía...

 Ahora veo que está de nuevo en el aire. Luego de la crisis de las empresas latinas de Internet de principios de este año 2000 los inversores están mucho más cautos y los sitios gastan menos en publicidad masiva, su principal erogación. Esperemos que los sitios que logran sacar la nariz fuera del agua aprendar a nadar....

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