La dificultad en publicitar, distribuir y cobrar por el software, generó la
aparición en los 80 del Shareware bajo la modalidad "pague si le
gustó el producto". Siguieron
otras formas, más o menos creativas. Para hacer una enumeración completa,
propongo el siguiente listado de categorías de software, que también se
aplican a las páginas Web:
- Freeware
(el autor regala su producto, para hacerse publicidad o por satisfacer su
ego)
- crippleware
("cripple": lisiado): software que funciona "impedido"
hasta que el usuario paga.
- begware
("beg": pedir): el autor implora por favor un pago. Suele ocurrir
en sitios basados en una personalidad relevante, y en un vínculo emocional
fuerte con su público.
- threatware
("threat": amenaza): amenaza con represalias si no le pagan. Como
Stephen King cuando amenazó no publicar en la Web el final de su novela si
no vendía lo suficiente.
- promiseware
("promise": promesa): el autor hace promesas de soporte, nuevos
productos, manuales impresos, etc. A veces son ofertas firmes y otras
simples expresiones de deseos.
- profitware
("profit":
ganancia): el autor promete participar en las ganancias futuras a quienes lo
apoyen en su pobreza actual. Todavía no está muy difundido, pero ya
surgió un sitio web que ofrece opciones de acciones a los suscriptos y
usuarios.
- gambleware
("gamble": juego de azar): el autor sortea un premio entre los que
pagaron. Muy usado por los grandes sitios, siempre da buen resultado.
- honourware:
el autor confiere una distinción honorífica, en palabras o en un
certificado o diploma.
- auctionware
("auction": remate): el mayor aportante se lleva un premio.
- communityware:
los usuarios que pagan pueden formar parte de una comunidad virtual.
- affiliatedware:
los compradores adquieren el derecho de revender el producto a otros
consumidores.
- piramidalware:
los compradores adquieren el derecho de revender el producto a otros
revendedores, formando así un sistema piramidal en el cual se cobran
comisiones hasta el tercer nivel o más.
- personalware:
el software o sitio abre una vía de comunicación con el autor, que éste
utiliza para conseguir algún fin: publicitario, comercial, laboral,
político, humano, etc. Algunos sitios de celebridades ofrecen una carta
personalizada del autor, eventualmente con foto, llamado de agradecimiento,
etc. Otros sitios promocionan productos o servicios del autor.
- permissionware:
los compradores envían su email y dan permiso para recibir información
sobre otros productos o servicios. El "permission marketing" está
reemplazando al spamming como modalidad principal de venta directa en la
Web.
- donationware:
el autor acepta como pago cualquier cosa que el usuario le quiera enviar.
- complainware:
el autor se queja hasta que le pagan. Como las mascotas virtuales, que
lloran cuando nadie juega con ellas.
En
este momento en que las empresas de Internet están en grave crisis, surge la
pregunta clave: ¿Han hecho todos los esfuerzos posibles para recaudar dinero?
Además de confiar en recibir anunciantes, ¿han implementado a tiempo la venta
de productos o servicios desde el sitio, o de datos o conocimientos derivados de
su actividad?. Más aún, ¿cuántos portales se preocupan por sondear la
opinión de los usuarios acerca de lo que es y lo que debería ser el sitio, o
acerca de que productos estarían dispuestos a comprar?. El listado anterior
debería ser un recordatorio de que hay más de una manera de explotar un sitio.
No se trata de
incorporar muchos productos nuevos, tan sólo de aprovechar mejor los productos
existentes para satisfacer todas las necesidades posibles de la clientela. Hay
una máxima del marketing que dice "no se pueden vender dos cosas al mismo
tiempo". Por ejemplo, no se puede vender páginas web y ropa. Pero si el
estudio de diseño Web incorpora remeras estampadas con la dirección de la
página del cliente, ya es otra cosa.
Un cliente al
cual asesoré quería lanzar un shopping virtual de antigüedades, al cual
incorporaba objetos de su propio establecimiento dedicado al tema. Tuve que
hacerle optar por uno de los dos objetivos: venta directa a consumidores, o
servicio a otros comercios del ramo. B2B
o B2C, internet o mesitas ratonas.
Y ahora,
hablando de vender, llega la parte más terrorífica y espectacular
de esta presentación. El momento en que el escritor/consultor/artista
extrema sus recursos, se concentra a pleno y afina al máximo su
puntería. No se vayan, vuelvan a ocupar sus asientos, desconecten el celular,
cierren las otras ventanas, abandonen el chat y salgan del ICQ: llegó el
momento de pasar la gorra...
Si este libro no
dispusiera de un medio de recolección de fondos, no estaría completo. Sería
poco creíble, como esos consultores de empresa que andan con los zapatos
agujereados y la corbata desteñida. Y sospechoso, como los sitios que dan todo
gratis.
Además, no
alcanza con una sola modalidad de pago o recompensa: cada cliente tiene su
preferencia, y sobre todo a la hora de pagar, el cliente siempre tiene la
razón. Este producto está destinado a un público muy amplio y disperso, y no
hay que perder ninguna venta. Como prueba de que la creatividad es una de las
armas más poderosas del empresario, voy a ofrecer al menos una docena de
métodos originales de retribuir al autor de este libro virtual. Todos estas
formas de pago pueden ser copiadas o imitadas en casi cualquier cibernegocio que
el lector decida implementar. Así que nadie se queje: pagar es parte del
aprendizaje.
