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Modelos de negocios en Internet  

Aclaro algunos neologismos: uso el término "cibernegocios" en referencia a todos los negocios que tienen a la Internet como principal medio y protagonista. Se usa también el término "net-gen", net-generated, para describir empresas nacidas en la Web, por contraposición a "brick and mortar", empresas de "ladrillos y cemento" o de la economía convencional. Otro término que describe la actividad de transferencia pura de "bits" es "infomediario", o intermediario de información. Existen diferentes enfoques para la "infomediación": sitios web, agentes inteligentes que recorren la web (know-bots, robots de conocimiento), individuos, empresas.

El e-commerce origina muchos tipos nuevos de modelos de negocio y reinventa algunos modelos ya usados. La identificación del modelo de negocios es un intento de simplificar la dinámica de los negocios en la web, pero no es absoluta ni suficiente, ya que muchos negocios tienen modelos mixtos, y queda mucho lugar -afortunadamente- para la aparición de nuevas categorías o modelos:

·         Según los participantes que convocan y que son convocados, los modelos se clasifican en: empresa-empresa (B2B), empresa-consumidor (B2C), empresa-inversor (B2I), empresa-empresa-consumidor (B2B2C) o consumidor-consumidor (C2C).

 

·         Según la operación que realizan, los modelos pueden ser de venta directa o de intermediación, y su ganancia puede provenir del cobro de comisiones, de la recolección y venta de información estratégica, o de la venta de productos o servicios complementarios o accesorios al principal.

 

·         Según su proyección, los negocios pueden ser locales, regionales o globales.

 

·         Según su grado de especialización, pueden ser horizontales o verticales.

 

·         Según el objeto principal de la negociación, pueden ser brick (reales) o click (virtuales).

 

Siguiendo una enumeración publicada por M.Rappa en http://ecommerce.ncsu.edu/business_models.html, categorizamos así los modelos de negocio:

 

Modelos de Intermediación (corretaje)

Los intermediarios (brokers) son creadores de mercado: juntan compradores y vendedores y facilitan las operaciones. Muchos intermediarios comisionistas cobran una parte de cada transacción que realizan, otros cobran una suma fija por pertenecer a un sistema y los menos ganan solamente con la venta de espacios publicitarios. Las comisiones son altas para los productos con marca y menores para las "commodities" o productos genéricos, para los cuales hay un mercado establecido ("exchange", para carnes, granos, acciones, dinero).

Agregador de Vendedores - Comunidad negociante o comunidad vertical: Es un sitio que actúa como una fuente esencial de información para cualquier mercado en particular. Contienen información del producto en guías de compras, directorios de productos, artículos, listados y clasificados. Permiten el intercambio de información, completando muestras y actividades de la asociación comercial.

Shopping virtual: Un sitio que sostiene a muchos comerciantes. El modelo puede ser  más efectivo si se combina con un buen portal. También shoppings más sofisticados pueden proveer transacciones automáticas y asociaciones de mutua conveniencia.

Agregador de Compradores: reúne compradores individuales para realizar transacciones como grupo y recibir descuentos. Por ejemplo Comunia:  http://www.comunia.com/ . Este modelo tuvo como pionero a Accompany,  y recientemente Mercata obtuvo una patente para su sistema "PowerBuy".

Distribuidor: Una operación que conecta una gran cantidad de fabricantes del producto con los compradores al por menor. El corredor facilita el negocio entre los distribuidores y los socios que negocian. A los compradores les permite comerciar con más rapidez y más volumen en menor tiempo así como también reducir el costo de obtención. Las transacciones son más eficientes al proveer al comprador el conjunto de precios. 

El distribuidor puede o no ofrecer información, asistencia, logística, entrega, facturación, cobranza, colección de deudas, servicio post-venta, etc.

Metamediario: Además de intermediación ofrece servicios de valor agregado: respaldo financiero, garantía de seguridad y calidad, procesamiento de transacción, seguro, etc.

Remate online: Un sitio que administra remates para vendedores (individuales o empresas).

Además de comisión, se gana sobre espacios publicitarios para empresas y para vendedores individuales. Otros servicios pueden ser consignación, "escrow" (transferencia custodiada), trasporte, etc.

Remate inverso: El eventual comprador establece al precio al cual se compromete a comprar.

Agentes de búsqueda: Un agente es usado para buscar el mejor precio para un bien o un servicio especificado por el comprador, o para localizar información difícil de encontrar. Una agencia de empleados puede actuar como agente de búsqueda, encontrando trabajo a desempleados o encontrando empleados para puestos ofrecidos por empresas. Una "agencia de compra o importación", busca el mejor vendedor para un encargo de mercadería determinado: DealTime, MySimon, RoboShopper, R U Sure, ShopFind

Modelos de publicidad: Es una extensión del modelo tradicional de transmisión radial o de TV. En este caso el sitio provee contenido mezclado con mensajes de publicidad en forma de banners. El banner puede ser la única fuente de ingreso para el sitio. El medio puede ser creador de contenidos o distribuidor. El modelo de publicidad funciona solo cuando el volumen de tráfico es grande o altamente especializado.

Portal Generalizado: Generalmente se trata de millones de visitas por mes, generado por contenidos diversos o servicios (ej: buscadores como Yahoo, Altavista, etc.), El gran volumen hace que la publicidad de ganancia, por ende permite diversificar los sitios de servicios. La competencia por el volumen condujo a los sitios a que incluyan contenidos gratuitos como ser e-mail, chat, noticias,etc.

Los buscadores cobran a las empresas por un posicionamiento prioritario en los listados de resultados, por banners, y rematan las "keywords", palabras clave. Es decir, si alguien busca "autos", además del listado aparece un banner del que ganó el remate, por ejemplo Ford.

Portal Personalizado: La naturaleza genérica de un portal personalizado demanda lealtad del usuario. Esto lleva a la creación de portales que permitan personalizar el contenido. Esto aumenta la lealtad del usuario a través de su inversión en tiempo para personalizarlo. El progreso de este portal está basado en el volumen y en el valor de la información. La personalización puede soportar un portal especializado.

Portal Especializado:  Acá el volumen es menos importante que una base bien definida. Por ejemplo, un portal que solo atrae a golfistas, o amas de casa o compradores, puede ser un buen ingreso solo para aquellos que estén interesados en publicar en esas secciones en particular.

Modelos de servicio gratuito: Dan a los usuarios algo gratis: hosting, servicios, acceso a internet, tarjetas virtuales, etc. Esto crea un alto volumen de visitas que hace viable la publicidad (5000 visitas diarias para un portal horizontal parecen ser un umbral razonable).

Negocio de Descuento: El mejor ejemplo es buy.com, que vende sus bienes a igual o menor precio que el de mercado, y busca sacar provecho de la publicidad.

Clasificados: Un listado de ítems para la venta o para la compra. El precio puede o no estar especificado. Se cobra aunque la transacción no se lleve a cabo. En Argentina, http://www.grippo.com/ y http://www.segundamano.com/ , entre muchos otros.

Sistema Recomendador: Es un sitio que permite a los usuarios intercambiar información con otros acerca de la calidad de los productos, servicios y comerciantes.

Ejemplos: Deja.com, ePinions

ClickTheButton lleva el concepto un poco más lejos ya que integra al sistema recomendador al browser. Amazon permite a cualquiera escribir o leer un comentario sobre los libros que tiene en venta. Cualquiera que tenga un sitio puede generar un "kiosco" de Amazon.  

Modelos de Venta directa

Comercio Virtual: Cualquier negocio que ofrece bienes y servicios tradicionales o específicos de web. Hay comercio virtual exclusivo de la Web o mixto. Un ejemplo de valor agregado para sitios de e-commerce es iFacetime, que ofrece soporte online para  sitios de e-commerce.

ASPs "Application Service Provider". (no confundir con Active Server Pages): es un sistema por el cual en lugar de vender software, se cobra un abono por usarlo en la Web. El cliente se ahorra el trabajo de instalarlo y siempre cuenta con la última versión.

Ventas por Catálogo virtual: migración del sistema tradicional en los EE.UU. de ventas por catálogo real y pedidos por correo, al catálogo en la Web y los pedidos por mail. Ejemplo: Chef's Catalog

Surf and Turf (brick and click): conjuga presencia virtual con real.

Modelo de manufactura directa a cliente: Este modelo permite a los fabricantes hallar compradores directamente y así acortar el canal de distribución. (eliminar mayoristas y minoristas). Este modelo está basado en eficiencia, mejora de servicios y un mejor entendimiento de las preferencias de los clientes. También en "customization", o personalización del producto. Por ejemplo, un cliente puede pedir al fabricante de automóviles un determinado color, opciones de equipamiento, etc.  Este modelo sirve también cuando el producto es muy perecedero, como ser flores [Flowerbud], o vegetales de granja, y es conveniente concertar entregas directamente entre fabricante y consumidor. La parte negativa son los conflictos que pueden surgir con la cadena de distribución establecida.

 

Modelos basados puramente en información

Vendedor de Bits: Un comerciante que trata estrictamente con productos y servicios digitales y conduce todas las etapas del proceso de comercialización en la web. Ejemplo: http://www.librosenred.com/

Modelo de venta de servicios virtuales: Se encuentran en este rubro todos aquellos que ofrecen servicios de procesamiento de información. Por ejemplo, una empresa que "filtra" los sitios visitados por empleados de una empresa y genera estadísticas.

Modelo infomediario: Los datos de los consumidores y sus hábitos comerciales son altamente valiosos, cuando se los analiza cuidadosamente y se los aplica a campaņas de marketing. Algunas empresas son capaces de funcionar como infomediarias recolectando y vendiendo información a otras empresas. Un infomediario puede ofrecer a los usuarios acceso gratis a Internet ( http://www.tutopia.com/, http://www.netzero.com/, http://www.alternativagratis.com/ ) , hardware gratuito u otros productos o servicios a cambio de información detallada acerca de sus hábitos, necesidades, etc. Este modelo está mostrando más solidez que el modelo de publicidad. Todos los sitios que exigen registración para brindar algo gratis usan los datos para campaņas de publicidad.

El modelo de infomediario puede también proveer a los consumidores de información útil acerca de sitios web en el segmento del mercado donde compiten.

Modelo de generación de afiliados: En contraste con el portal general, este modelo provee oportunidades de compra dondequiera que la gente esté navegando. Los afiliados publican un botón o un banner que conduce al sitio del vendedor, el cual registra el origen de cada venta para abonar la comisión correspondiente. El ejemplo más claro es http://www.amazon.com/ , que tiene protegido su sistema con una patente muy amplia.

El vendedor puede optar por un sitio completo y una campaņa especial, en lugar de un simple banner, si el producto le interesa. Guías sobre programas de Afiliados en la Web: i-revenue.net, AffiliateWorld.

Modelo de comunidad: La viabilidad del modelo de comunidad está basado en la lealtad del usuario. Los usuarios invierten en tiempo y emoción en el sitio, y a veces proveen contenidos. Algunas comunidades cobran un abono o suscripción.

Modelo de contribuyente voluntario: El modelo está predeterminado para la creación de una comunidad de usuarios capaces de mantener el sitio a través de donaciones voluntarias.

Redes de Conocimiento: O sitios expertos, proveen información basada en profesionales o en experiencias de otros usuarios. Estos sitios son generalmente como foros donde las personas buscan información, realizan preguntas y obtienen respuestas de alguien que sabe acerca de un determinado tema.

Los expertos pueden ser empleados o voluntarios, que pueden así captar clientes o empleadores, o ganar fama o popularidad.

Ejemplos: Deja, ExpertCentral, KnowPost, Xpertsite, Abuzz . (gratis).  Pagos: Guru, Exp . En espaņol, http://www.elsabio.com/ , Unaduda.

Modelo de Suscripción: Los usuarios pagan para acceder al sitio. Normalmente una parte de la información es gratuita y otra paga. Para que funciona la información debe ser de mucha calidad o generar mucho interés:  Wall St. Journal, Consumer Reports . Los sitios pornográficos siguen este modelo y generan un gran volumen de ventas.

Modelo de Utilidad:  En el "Utility model" el usuario paga fracciones de centavo por ver una foto, leer una pantalla o bajar un archivo. No existe aún un sistema universal de micropago (Cybercash y otros trataron sin éxito de imponerlo), pero sí sitios donde se puede abrir una cuenta con una suma fija, e ir descontando. Así funcionan los sitios de juego online.

Los cibernegocios descriptos en este libro se han agrupado en tres secciones:

1) Comercialización de bienes y servicios convencionales a través de Internet

2) Infomediación

3) Formación de comunidad virtual.

Para describir factores de éxito de los sitios Web originalmente se hablaba de las tres C: "contenido, comercio y comunidad". Al profundizar un poco sobre el tema tuve que renunciar rápidamente a la facilidad de la regla mnemotécnica.

Los buenos sitios de Internet, cualquiera que sea su modelo de negocios,  tienen algunas de estas características:  

  • Contenido (información útil, variada y actual)

  • Comercio (transacciones entre empresas y/o consumidores)

  • Comunidad (un lazo que une a todos los participantes, basado en intereses, afinidades, ideología u otros valores)

  • Contagio (modelo de diseminación viral, rápida y económica)

  • Continuidad (necesaria para generar confianza y construir comunidad)

  • Matching (aprovechamiento de una buena cantidad de usuarios bien conocidos para generación de transacciones entre parejas o grupos)

  • Servicios (adaptados al tipo de usuario y de transacción)

  • Pegajosidad (necesidad del público de retornar frecuentemente al sitio)

  • Base de Datos (materialización del conocimiento del mercado)

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